影行天下总经理安玉刚：拉抬票房的关键在女性市场

安玉刚在狮门前

扩大女性市场拉高电影票房

凤凰娱乐：您可以就宣传过的电影举个例子嘛？

安玉刚：以《分手合约》为例吧，这个项目总票房1.93亿，在一个非情人节档期，相对比较冷的4月初。一开始我不是特别喜欢，但我的一个同事看哭了，所以我觉得这应该可以做，就派了人做了一些调查。

凤凰娱乐：哪方面的调查？

安玉刚：比如说爱情片的用户是女性，我们找了16岁到35岁之间的女性观影。这些人看完后划分了一下，喜欢的几乎都是25岁以下的，这是我们后续营销的目标人群。第二是这些人所关注的并不是在女性角色身上，所以我营销的内容上就侧重于男性的角色。简单说就是把女性观众变成白百何的角色，一般来说你去看电影的时候，会有一种自然代入的情况，有些人会幻想自己与彭于晏谈恋爱了，所以归根到底，应该都是要从用户的角度来想，也就是女性用户的角色来考虑所有的问题。

凤凰娱乐：那在营销方面是从何着手来达到这个目的？

安玉刚：《分手合约》一开始剪出来预告片的最后一个镜头，是白百何落了一滴眼泪，滴到一个纸上变成分手合约。当时我们一群人在那儿讨论，在感情世界中女孩哭太正常了，男人哭不是很正常。所以我们把最后一个镜头变成彭于晏，让吸引点更强烈、更抓人。这样的东西发到微博上，如果一千个人看到，你是能获得五百人的转发或是一百人的转发，这就靠内容和说法的问题。

外语片营销：为中国观众找需求量身打造精准素材

影行天下除了帮中国影片做营销，近几年也帮不少好莱坞的大片做宣传。安玉刚的团队从《哈里波特与死亡圣器》、《盗梦空间》、《蝙蝠侠：黑暗骑士崛起》、《饥饿游戏1》做到今年的《钢铁侠3》、《环太平洋》、《惊天魔盗团》、《地心引力》、《饥饿游戏2：星火燎原》，每部片几乎都拿下了不错的票房成绩。

凤凰娱乐：为好莱坞大片做宣传会不会相对容易一点？因为片子已经很有名气了。

安玉刚：其实，在一定程度上，有些海外片会更加困难，因为导演与主创等都是国人所不知的，比如《饥饿游戏1》的时候，之前这是一部导演与演员均不被大众熟知的项目，说实话，现在也许大众也不是很熟悉。所以当时对于观众来讲是一个全新的项目。从而难度就比较大。好在，当时这个项目在美国开映之前非常之火，就像国内的《失恋33天》，这就是这个项目最好的契机，把握时机非常重要，所以当时没有跟客户签约，没有收到一分钱就开干了。再者，对于容易与否，还要看客户的基本需求问题。比如《钢铁侠3》，客户开始对于票房的预期还是很高的，那个预期与我的目标预期有所出入，所以首先大家的讨论，达到一致预期，然后再一起努力达成目标。

凤凰娱乐：那实际操作起来呢？

安玉刚：从具体操作内容上来讲，美国本来就把电影做成一个娱乐商品，所以大多时候它的海报、预告片，都是拿了就可以发，我只要做很好的传播就可以了。但问题不是每一个好莱坞片都会大火。大陆所有票房历史显示，大部分的超人、英雄片像《蝙蝠侠》、《蜘蛛侠》、《钢铁侠》等，最多也就拿个3亿多一些，最高的应该是《复仇者联盟》。但《钢铁侠3》的客户的目标票房是5亿，那我要考虑的是怎么从3亿到5亿的问题与过程。首先要分析现状的受众的基本情况，以及整个电影市场的基本情况，然后再去研究如何将目前的情况向更吻合电影整体市场的情况运作。再比如，像《饥饿游戏1》当时在美国很火，但他的小说故事、导演与演员阵容，对中国观众来讲是完全陌生的。我自己看过好多地方理解不了，像是它为什么中间飘了一个伞，里面是有药或是有汤，我一开始都不知道。所以如果以當時的情況直接上映，结果不会太好。那我要干的事情，第一，去普及所有《饥饿游戏》里面的游戏规则，包括12区，每一个区里面代表什么东西，也就是故事本身的背景；第二，针对中国人生产物料，比如说预告片。他们让魏楠先剪了一个预告片，那个项目应该是首部海外影片找中国人来剪预告片的项目，就是《饥饿游戏》，那个预告片是百度指数最高的一篇，最后电影取得1.7亿元的成绩已经相当不错了。

凤凰娱乐：但这是后期方面的宣传了，前期呢？

安玉刚: 这个项目的策略主要分两个阶段，后半阶段是针对中国人干的事情；前一个阶段就侧重告诉中国人这部电影在美国怎么牛，这个有点类似于前几天参与的《地心引力》的策略。例如在美国的票房有多好、前期预售的火热程度有多高。只要说它在美国非常火、非常牛就行了，大家就会关注这个东西，这是一般大众都有的好奇心。后来结果调查显示，这一阶段的效果非常显着，其实，关键点还是在于时机，如果当时碍于合作协议与款项问题不予操作的话，那这个项目最有利的时机就会过去。

凤凰娱乐：在做外国片宣传时，角色无法配合宣传是否会影票票房高低？

安玉刚：演员无法宣传会有点困扰，但不至于起到决定性的作用，电影还是要找到核心价值来吸引中国的观众。比如像《环太平洋》卖的是那个大机器与大怪兽，跟里面是哪个演员没有那么直接的关系。再比如，像《钢铁侠》的男主角小罗伯特只来过一次，但除了他之外，再核心的就是那钢铁之躯。

《私人订制》营销策略：顺应全民贺岁的氛围打造冯氏独家温暖贺岁

提到最近紧锣密鼓宣传的冯小刚新电影《私人订制》，安玉刚对电影抱有相当高的期待：“我相信电影会卖得非常好。它的销售策略从目标的受众来讲也比较简单。首先是老导演的品牌，冯小刚的粉丝跟影迷就是电影的基本盘观众，这方面我不需要考虑太多。我反而是要去吸引20多岁的年轻人来看，才能形成一个真正的全民贺岁的感觉，如果年底12月份形成全民观影的状态，而这部又是今年贺岁档期里唯一一部真正的贺岁喜剧，大家糟心一年了，年底了，来温暖一把，欢乐一把，那么票房肯定就会出来了。